Kung Paano Pinapantayan Ang Iyong Mga Desisyon Sa Unang Pakinggan
Kapag ang mga tao ay nagsisikap na gumawa ng isang desisyon , madalas nilang gamitin ang isang anchor o focal point bilang isang reference o panimulang punto. Natuklasan ng mga sikologo na ang mga tao ay may tendensiyang umasa nang lubusan sa unang bahagi ng impormasyon na kanilang natututunan, na maaaring magkaroon ng malubhang epekto sa desisyon na kanilang natapos. Sa sikolohiya, ang ganitong uri ng cognitive bias ay kilala bilang anchoring bias o anchoring effect.
"Ang mga tao ay gumawa ng mga pagtatantya sa pamamagitan ng pagsisimula mula sa paunang halaga na nababagay upang magbigay ng pangwakas na sagot," paliwanag ni Amos Tversky at Daniel Kahneman sa isang papel na 1974. "Ang unang halaga, o panimulang punto, ay maaaring imungkahi sa pamamagitan ng pagbabalangkas ng problema, o maaaring ito ay resulta ng isang bahagyang pagtutuos. Sa alinmang kaso, ang mga pagsasaayos ay karaniwang hindi sapat. Iyon ay, ang iba't ibang mga panimulang punto ay nagbubunga ng iba't ibang mga pagtatantya, na ay pinapanigal sa unang mga halaga. "
Natagpuan ni Tversky at Kahneman na kahit ang mga arbitrary na numero ay maaaring humantong sa mga kalahok upang gumawa ng mga maling pagtatantiya. Sa isang halimbawa, ang mga kalahok ay nagsulid ng isang gulong upang pumili ng isang numero sa pagitan ng 0 at 100. Ang mga boluntaryo ay hiniling na ayusin ang numerong iyon pataas o pababa upang ipahiwatig kung gaano karaming mga bansang African ay nasa UN Ang mga nag-spun ng isang mataas na bilang ay nagbigay ng mas mataas na pagtatantya habang ang mga na gumawa ng mababang bilang ay nagbigay ng mas mababang mga pagtatantya. Sa bawat kaso, ginagamit ng mga kalahok ang paunang bilang bilang kanilang punto sa anchor upang mabasahin ang kanilang desisyon.
Ang Anchoring Bias Maaari Impluwensiya Kung Magkano ang Nais Mo Magbayad
Kaya, halimbawa, isipin na ikaw ay bumibili ng isang bagong kotse. Nabasa mo online na ang average na presyo ng sasakyan na interesado ka ay $ 27,000 dolyar. Kapag namimili ka sa lokal na kotse, ang dealer ay nag-aalok sa iyo ng parehong sasakyan para sa $ 26,500, na mabilis mong tinatanggap-pagkatapos ng lahat, $ 500 na mas mababa kaysa sa inaasahan mong bayaran.
Maliban, ang dealer ng kotse sa buong bayan ay nag-aalok ng eksaktong parehong sasakyan para sa $ 24,000 lamang, isang buong $ 2,500 na mas mababa kaysa sa iyong binayaran at $ 3,000 na mas mababa kaysa sa average na presyo na iyong nahanap online.
Pagkatapos nito, maaari mong pagbigyan ang iyong sarili para sa paggawa ng isang mabilis na desisyon at hindi shopping sa paligid para sa isang mas mahusay na pakikitungo. Kaya bakit mabilis kang tumalon sa unang alok na iyon? Ang mga pag-angkat na bias ay nagpapahiwatig na pinapaboran natin ang unang bit ng impormasyon na natututunan natin. Dahil ang iyong unang pananaliksik ay nagpapahiwatig na ang $ 27,000 ay ang average na presyo, ang unang alok na iyong nakatagpo ay tila isang mahusay na pakikitungo. Hindi mo pinansin ang karagdagang impormasyon, tulad ng posibilidad na ang ibang mga dealers ay maaaring magkaroon ng mas mababang mga presyo, at gumawa ng isang desisyon sa impormasyon na mayroon ka na, na nagsilbi bilang isang angkla point sa iyong isip.
Maaaring Makakaimpluwensya ang Iyong Negosasyon sa Suweldo
Isipin na ikaw ay nagsisikap na makipag-ayos ng bayad sa iyong boss. Maaari kang mag-atubiling gumawa ng isang paunang alok, subalit ang pananaliksik ay nagpapahiwatig na ang pagiging una upang ilagay ang iyong mga card sa table ay maaaring talagang maging ang pinakamahusay na paraan upang pumunta. Ang sinumang gumagawa ng unang alok na iyon ay may gilid simula pa ng epekto ng pag-angkat ay mahalagang gawin ang numerong iyon na panimulang punto para sa lahat ng karagdagang mga negosasyon. Hindi lamang iyon, bias ang mga negosasyon sa iyong pabor.
Ang unang alok na iyon ay tumutulong na magtatag ng isang hanay ng mga katanggap-tanggap na bantay, at anumang mga alok sa hinaharap ay gagamitin ang paunang bilang bilang isang anchor o focal point. Napag-alaman pa ng isang pag-aaral na nagsisimula sa sobrang mataas na kahilingan sa suweldo ang nagresulta sa mas mataas na nag-aalok ng nag-aalok ng suweldo.
Ito ay Nakakaimpluwensiya ng Higit sa Pera
Ang epekto sa pag-angkat ay may epekto sa maraming lugar sa aming pang-araw-araw na buhay na lampas sa mga pagpapasya sa pananalapi at pagbili. Halimbawa:
- Gaano karaming edad ang dapat na maging bago ang iyong mga anak upang payagan silang makapag-date? Ang iyong bata ay nag-uusap na ang kanyang mga kasamahan ay nakikipag-date sa 14, ngunit ikaw ay itinaas upang maniwala na ang 16 ay ang pinakamababang dating edad. Ang anchoring effect ay humantong sa iyo upang maniwala na 16 ay ang pinakamaagang edad ng isang bata ay dapat na pinapayagan sa petsa.
- Gaano katagal mo inaasahan na mabuhay? Kung ang iyong mga magulang ay parehong napaka-long-buhay, maaari mong awtomatikong asahan na ikaw din mabuhay ng isang mahabang buhay. Dahil sa puntong ito ng pag-angkat, maaari mong balewalain ang katunayan na ang iyong mga magulang ay naninirahan sa isang malusog, mas aktibong pamumuhay na malamang na nag-ambag sa kanilang kahabaan ng buhay habang kumakain ka ng hindi maganda at napakalayo.
- Gaano karaming telebisyon ang dapat panoorin ng iyong mga anak bawat araw? Kung pinapanood mo ang isang mahusay na deal ng TV bilang isang bata, maaaring mukhang mas katanggap-tanggap para sa iyong mga bata na nakadikit sa telebisyon para sa oras bawat araw.
- Anong sakit ang may pananagutan para sa matagal na sakit ng isang pasyente? Ang epekto ng pag-angkat ay maaaring maka-impluwensya sa kakayahang manggagamot upang tumpak na magpatingin sa isang sakit dahil ang kanilang unang impresyon ng mga sintomas ng isang pasyente ay maaaring lumikha ng isang anchor point na nakakaapekto sa lahat ng mga susunod na pagtasa.
Tulad ng makikita mo, ang angkla na epekto bilang isang malakas na epekto sa mga pagpili na ginagawa namin , mula sa mga desisyon tungkol sa mga bagay na binili namin sa pang-araw-araw na pagpili tungkol sa kung paano mabuhay ang aming mga buhay. Kaya sa susunod na pagsisikap mong gumawa ng isang mahalagang desisyon , bigyan ka ng isang maliit na pag-iisip sa posibleng epekto ng angkla bias sa iyong mga pagpipilian. Nagbibigay ka ba ng sapat na pagsasaalang-alang sa lahat ng available na impormasyon at lahat ng mga posibleng pagpipilian, o ibinase mo ba ang iyong pinili sa isang umiiral nang punto ng anchor?
> Pinagmulan:
> Thorsteinson, TJ (2011). Pagsisimula ng Mga Talakayan ng Talakayan Gamit ang Extreme Request: Mga Anchoring Effect sa Mga Alok na Paunang Inaalok. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Paghuhukom sa ilalim ng Kawalang-katiyakan: Heuristics at Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124