Mga Paraan ng Paghahabol na Talagang Nagtatrabaho
Nakaharap kami sa pamamagitan ng pag- uudyok sa iba't ibang uri ng bawat araw. Ayon sa Media Matters , isang tipikal na pang-adulto ang nakalantad sa halos 600 hanggang 625 na mga ad sa anumang anyo bawat araw. Nais ng mga gumagawa ng pagkain na bilhin namin ang kanilang mga pinakabagong produkto habang nais ng mga studio ng pelikula na makita namin ang mga pinakabagong blockbuster. Dahil ang pag-uusig ay tulad ng isang malawak na bahagi ng ating buhay, kadalasan ay ang lahat-ng-madaling hindi pansinin kung paano tayo naiimpluwensyahan ng mga pinagkukunan ng labas.
Ang panghihikayat ay hindi lamang isang bagay na kapaki-pakinabang sa mga marketer at salesmen, gayunpaman. Ang pag-aaral kung paano gamitin ang mga pamamaraan na ito sa pang-araw-araw na buhay ay maaaring makatulong sa iyo na maging isang mas mahusay na negotiator at gawing mas malamang na makakakuha ka ng kung ano ang gusto mo, kung sinusubukan mong kumbinsihin ang iyong sanggol na kumain ng kanyang mga gulay o hikayatin ang iyong amo na magbigay sa iyo na itaas .
Dahil ang impluwensya ay kapaki-pakinabang sa napakaraming aspeto ng pang-araw-araw na buhay, ang mga diskarte sa pag-uusapan ay na-aral at naobserbahan mula noong sinaunang mga panahon. Gayunpaman, hanggang sa maagang ika -20 siglo, sinimulan ng pormal na pag-aaral ng mga social psychologist ang mga makapangyarihang pamamaraan na ito.
Isang Kaunting Diskarte sa Paraan ng Paghahabol
Ang tunay na layunin ng pag-uudyok ay upang kumbinsihin ang target na gawing panloob ang mapanghikayat na argumento at gamitin ang bagong saloobin bilang isang bahagi ng kanilang pangunahing sistema ng paniniwala.
Ang mga sumusunod ay ilan lamang sa lubos na epektibong mga pamamaraan ng pag-uusig. Kabilang sa iba pang mga pamamaraan ang paggamit ng mga gantimpala, mga parusa, positibo o negatibong kadalubhasaan, at marami pang iba.
1. Gumawa ng isang Kailangan
Ang isang paraan ng pag-uusig ay nagsasangkot ng paglikha ng isang pangangailangan o isang sumasamo sa isang naunang paglabas na pangangailangan. Ang ganitong uri ng panghihikayat ay humiling sa mga pangunahing pangangailangan ng isang tao para sa kanlungan, pag-ibig, pagpapahalaga sa sarili at pagsasakatuparan sa sarili . Madalas gamitin ng mga marketer ang diskarte na ito upang ibenta ang kanilang mga produkto. Isaalang-alang, halimbawa, kung gaano karaming mga advertisement iminumungkahi na ang mga tao na kailangan upang bumili ng isang partikular na produkto upang maging masaya, ligtas, mahal, o hinahangaan.
2. Pag-apela sa Mga Pangangailangan sa Panlipunan
Ang isa pang napakahusay na mapanghikayat na pamamaraan ay hinihiling na kailangang maging popular, prestihiyoso o katulad sa iba. Ang mga patalastas sa telebisyon ay nagbibigay ng maraming halimbawa ng ganitong uri ng panghihikayat, kung saan ang mga tumitingin ay hinihikayat na bumili ng mga item upang maaari silang maging tulad ng iba o maging tulad ng isang kilalang o mahusay na iginagalang na tao. Ang mga advertisement sa telebisyon ay isang malaking pinagmumulan ng pagkakalantad sa pag-aalinlangan na isinasaalang-alang na ang ilang mga pagtatantya ay nagsasabi na ang karaniwang mga relo sa Amerika sa pagitan ng 1,500 hanggang 2,000 na oras ng telebisyon bawat taon.
3. Gamitin ang Loaded Words at Images
Ang paghikayat din ay kadalasang gumagamit ng mga salita at larawan. Ang mga advertiser ay may kamalayan sa kapangyarihan ng mga positibong salita, kaya ang maraming mga advertiser ay gumagamit ng mga pariralang tulad ng "Bago at Pinagbuting" o "Lahat ng Natural."
4. Kumuha ng iyong Paa sa Door
Ang isa pang diskarte na kadalasang epektibo sa pagkuha ng mga tao upang sumunod sa isang kahilingan ay kilala bilang "foot-in-the-door" na pamamaraan. Ang diskarte sa pag-usig na ito ay nagsasangkot sa pagkuha ng isang tao na sumang-ayon sa isang maliit na kahilingan, tulad ng pagtatanong sa kanila na bumili ng isang maliit na item, na sinusundan ng paggawa ng isang mas malaking kahilingan. Sa pamamagitan ng pagkuha ng tao na sumang-ayon sa maliit na paunang pabor, ang tagakuha ay mayroon na ng kanilang "paa sa pintuan," upang ang tao ay mas malamang na sumunod sa mas malaking kahilingan.
Halimbawa, hinihiling sa iyo ng isang kapwa na babysit ang kanyang dalawang anak sa loob ng isang oras o dalawa. Sa sandaling sumang-ayon ka sa mas maliit na kahilingan, nagtatanong siya kung maaari mo lamang babysitin ang mga bata para sa natitirang bahagi ng araw.
Dahil napagkasunduan mo na ang mas maliit na kahilingan, maaari mong maramdaman ang isang obligasyon na sumang-ayon din sa mas malaking kahilingan. Ito ay isang mahusay na halimbawa kung ano ang tinutukoy ng mga psychologist bilang patakaran ng pangako , at madalas na ginagamit ng mga marketer ang diskarte na ito upang hikayatin ang mga mamimili na bumili ng mga produkto at serbisyo.
5. Pumunta Big at Pagkatapos Maliit
Ang diskarte na ito ay ang kabaligtaran ng mga paa-sa-ang-pinto diskarte. Ang isang salesperson ay magsisimula sa pamamagitan ng paggawa ng isang malaking, madalas na hindi makatotohanang kahilingan.
Ang indibidwal ay tumugon sa pamamagitan ng pagtanggi, sa makasagisag na pagkasira ng pinto sa pagbebenta. Tumugon ang salesperson sa pamamagitan ng paggawa ng isang mas maliit na kahilingan, na madalas ay dumating off bilang conciliatory. Ang mga tao ay madalas na nararamdaman na obligado na tumugon sa mga alok na ito. Dahil tinanggihan nila ang paunang kahilingan, madalas na pinipilit ng mga tao na tulungan ang salesperson sa pamamagitan ng pagtanggap ng mas maliit na kahilingan.
6. Gamitin ang Power of Reciprocity
Kapag ang mga tao ay may pabor sa iyo, malamang na maramdaman mo ang isang napakatinding obligasyon na ibalik ang pabor sa uri. Ito ay kilala bilang pamantayan ng kabaligtaran , isang obligasyong panlipunan upang gumawa ng isang bagay para sa ibang tao dahil una nilang ginawa ang isang bagay para sa iyo. Maaaring gamitin ng mga marketer ang ugali na ito sa pamamagitan ng paggawa ng ito tila tulad ng ginagawa nila sa iyo ng isang kabaitan, tulad ng kabilang ang "mga extra" o mga diskwento, na kung saan pagkatapos ay pinipilit ang mga tao na tanggapin ang alok at gumawa ng isang pagbili.
7. Gumawa ng isang Anchor Point para sa Iyong Negotiations
Ang angkla bias ay isang banayad na cognitive bias na maaaring magkaroon ng isang malakas na impluwensiya sa negotiations at mga desisyon. Kapag sinusubukan mong makarating sa isang desisyon, ang unang alok ay may posibilidad na maging isang angkla punto para sa lahat ng mga negosasyon sa hinaharap. Kaya kung nagsisikap kang makipag-ayos sa isang pagtaas ng suweldo, ang unang taong nagpapahiwatig ng isang numero, lalo na kung ang bilang na ito ay napakaliit, ay maaaring makatulong sa impluwensya sa mga hinaharap na negosasyon sa iyong pabor. Ang unang numero ay magiging panimulang punto. Bagaman hindi mo makuha ang halagang iyon, ang pagsisimula ng mataas ay maaaring humantong sa mas mataas na alok mula sa iyong tagapag-empleyo.
8. Limitahan ang iyong availability
Ang psychologist na si Robert Cialdini ay sikat sa anim na prinsipyo ng impluwensya na una niyang nakabalangkas sa kanyang pinakamahusay na nagbebenta ng 1984 na Impluwensyang aklat: The Psychology of Persuade. Ang isa sa mga pangunahing prinsipyo na tinukoy niya ay kilala bilang kakulangan, o pumipigil sa pagkakaroon ng isang bagay. Ang Cialdini ay nagpapahiwatig na ang mga bagay ay nagiging mas kaakit-akit kapag sila ay mahirap makuha o limitado. Ang mga tao ay mas malamang na bumili ng isang bagay kung malaman nila na ito ay ang huling isa o na ang sale ay nagtatapos sa lalong madaling panahon. Ang isang artist, halimbawa, ay maaaring gumawa lamang ng limitadong pagtakbo ng isang partikular na pag-print. Dahil may mga lamang ng ilang mga kopya na magagamit para sa pagbebenta, ang mga tao ay maaaring mas malamang na bumili bago sila nawala.
9. Gumugol ng Oras Pinapansin ang mga Mapanghikayat na Mga Mensahe
Ang mga halimbawa sa itaas ay ilan lamang sa maraming mga diskarte sa pag-uusig na inilarawan ng mga social psychologist. Maghanap ng mga halimbawa ng panghihikayat sa iyong pang-araw-araw na karanasan. Ang isang kawili-wiling eksperimento ay upang tingnan ang isang kalahating oras ng isang random na programa sa telebisyon at tandaan ang bawat pagkakataon ng mapanghikayat na advertising. Maaari kang mabigla sa pamamagitan ng lubos na halaga ng mga mapang-akit na diskarte na ginamit sa isang maikling panahon.
Pinagmulan ::
Media Dynamics. (2007). Ang aming Dosis ng Pagtaas ng Ad: Hindi Ito ay mapang-api bilang Inisip ng Iba. Mga Matters sa Media .