Nakarating na ba nakita mo ang iyong sarili na binabago ang iyong isip sa gitna ng isang pagbili, lamang sa pakiramdam pressured upang manatili sa iyong naunang desisyon upang bumili ng item? Halimbawa, sumang-ayon ka ba na bumili ng kotse, para lamang sa nagbebenta na baguhin ang mga tuntunin ng pagbebenta bago ka mag-sign sa mga papeles? Madali bang umalis, o nadama mo ba ang presyur at obligasyon na manatili sa iyong orihinal na kasunduan?
Ang mga sikologo ay tumutukoy sa mga ito bilang panuntunan ng pangako o pamantayan ng pangako . Ano ba talaga ang panuntunan ng pangako at paano ito nakakaapekto sa aming pag-uugali?
Ano ang Norma ng Pangako?
Ang panuntunan ng pangako ay isang uri ng panlipunang pamantayan na kadalasang ginagamit ng mga marketer at salespeople upang makakuha ng mga mamimili upang gumawa ng mga pagbili. Ayon sa pamantayan na ito, karaniwan naming nararamdaman na may obligasyon na sundin ang isang bagay pagkatapos naming gumawa ng pampublikong pangako.
Sa sandaling nakagawa kami ng ilang uri ng bukas na pangako sa isang bagay, nararamdaman namin ang parehong panlipunan presyon at panloob na sikolohikal na presyon upang manatili dito. Bakit? Gusto naming pakiramdam na kami ay pare-pareho sa aming mga pag-uugali at paniniwala, kaya kapag gumawa kami ng ilang uri ng deklarasyon, madalas naming naramdaman na dapat tayong tumayo sa pamamagitan ng aming orihinal na desisyon.
Minsan ang pamantayan ng pangakong ito ay gumagana sa iyong pabor. Kung ipinapahayag mo na ikaw ay nasa pagkain o nagsisikap na makibagay, ang pagpapahayag ng iyong mga plano sa mga kaibigan at pamilya ay maaaring makatulong sa iyong pakiramdam ang presyur upang manatili sa iyong pangako at makamit ang iyong mga layunin .
Sa ibang mga kaso, ang presyur na ito upang manatili sa iyong orihinal na deklarasyon ay maaaring humantong sa iyo na gumawa ng mga pagpapasya sa pagbili na maaaring hindi kinakailangan sa iyong pinakamahusay na interes.
Ang Norm ng Pangako sa Pagkilos
Kaya paano ginagamit ng mga marketer ito sa kanilang kalamangan? Mayroong iba't ibang mga diskarte sa pag-uusap na umaasa sa panuntunang ito ng pangako upang makamit ang pagsunod mula sa mga mamimili.
Ang isa sa mga ito ay karaniwang tinutukoy bilang ang pamamaraan ng mababang-bola. Sa pamamaraang ito, maaaring magsimula ang salesperson sa pamamagitan ng sinasadya na pagbabawas ng halaga ng item. Kapag nakagawa ka ng isang pangako sa paggawa ng pagbili, ang mamimili ay pagkatapos ay itataas ang halaga ng item. Dahil nakagawa ka na ng pangako, nararamdaman mong obligadong manatili sa pagbili.
Isa pang karaniwang ginagamit na benta diskarte ay ang foot-in-the-door na pamamaraan. Sa ganitong paraan, nagsisimula ang nagmemerkado sa pamamagitan ng paggawa ng isang maliit na kahilingan. Sa sandaling napagkasunduan mo ito, siya ay gumawa ng pangalawang mas malaking kahilingan. Dahil nakagawa ka ng pangako sa pamamagitan ng pagsang-ayon sa mas maliit na kahilingan, sa gayon ay nararamdaman mong may pananagutang manatili sa pangako at sumunod sa ikalawang apela.
Paggawa ng Trabaho para sa Iyo
Ang kapangyarihan ng pangako ay maaaring humantong sa iyo na manatili sa mga desisyon na hindi kinakailangan sa iyong pinakamahusay na interes (tulad ng pagbili ng isang overpriced item), ngunit ang ugali na ito ay hindi palaging isang masamang impluwensya sa aming pag-uugali. Sa katunayan, maaari mo ring mahanap na maaari mong gamitin ang tuntunin ng pangako upang matulungan ang pumukaw ng mga positibong pagbabago sa pag-uugali .
Halimbawa, isipin na sinusubukan mong manatili sa isang layunin tulad ng pagbibigay ng paninigarilyo, pagkawala ng timbang, o pagpapatakbo ng isang marapon.
Ang pagsasagawa ng ilang uri ng pampublikong deklarasyon tungkol sa iyong mga hangarin, tulad ng pagpapahayag nito sa iyong mga kaibigan at pamilya, ay maaaring gumawa ng pakiramdam mo pinipilit na manatili dito. Dahil ginawa mo ang isang pampublikong deklarasyon tungkol sa iyong layunin, ang panuntunan ng pangako ay makatutulong sa iyong pakiramdam ang presyur na manatili dito hanggang sa makamit mo ang iyong layunin.
Mga sanggunian
Cialdini, RB (2000). Impluwensya: Agham at kasanayan. Boston: Allyn & Bacon.