Bakit natin ginagawa kung ano ang hinihiling ng iba sa atin?
Nakagawa ka na ba ng isang bagay na hindi mo talaga nais gawin dahil lamang sa ibang tao na nagtanong sa iyo? Ang pagbili ng isang bagay pagkatapos ay hikayat ng isang pushy salesperson o sinusubukan ang isang partikular na tatak ng soda pagkatapos makita ang isang komersyal na pag-endorso na nagtatampok ng iyong mga paboritong tanyag na tao ay dalawang halimbawa ng kung ano ang kilala bilang pagsunod.
Ano ang impluwensya nito sa ating panlipunang pag-uugali?
Mayroon bang anumang mga kadahilanan na nakakaapekto sa pagsunod? Upang malaman ang mga sagot sa mga tanong na ito, mahalaga na magsimula sa pamamagitan ng pag-unawa kung ano talaga ang pagsunod at kung paano ito gumagana. Magpatuloy sa pagbabasa upang matuklasan ang higit pa tungkol sa natutuhan ng mga mananaliksik tungkol sa sikolohiya ng pagsunod.
Ano ang Pagsunod?
Sa sikolohiya, ang pagsunod ay tumutukoy sa pagbabago ng pag-uugali ng isang tao dahil sa kahilingan o direksyon ng ibang tao. Ito ay kasama ng grupo o pagbabago ng isang pag-uugali upang magkasya sa grupo, habang hindi sumasang-ayon sa grupo. Hindi tulad ng pagsunod, kung saan ang ibang indibidwal ay nasa posisyon ng awtoridad, ang pagsunod ay hindi umaasa sa pagiging nasa posisyon ng kapangyarihan o awtoridad sa iba.
- "Ang pagsunod ay tumutukoy sa isang pagbabago sa pag-uugali na hinihiling ng ibang tao o grupo; ang indibidwal ay kumilos sa ilang paraan dahil hiniling ng iba na gawin ito (ngunit posible na tanggihan o tanggihan.)" (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
- "Ang mga sitwasyon na tumatawag para sa pagsunod ay may maraming porma. Kabilang dito ang pakikiusap ng isang kaibigan para sa tulong, na sadyang sinadya ng tanong na" Maaari ba kayong gumawa sa akin ng pabor? "Kasama rin dito ang mga patalastas na pop-up sa Internet na dinisenyo upang akitin kayo sa isang komersyal na site at ang pitch ng salesperson para sa negosyo prefaced sa pamamagitan ng mga mapanganib na mga salita "Nakakuha ako ng isang deal para sa iyo!" Minsan ang kahilingan ay up harap at direktang, kung ano ang nakikita mo ay kung ano ang iyong makuha Sa iba pang mga oras, ito ay bahagi ng isang banayad at higit pa masalimuot na pagmamanipula. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Mga Diskarte na Ginamit upang Makamit ang Pagsunod
Ang pagsunod ay isang pangunahing paksa ng interes sa larangan ng psychology ng mamimili . Ang espesyalidad na lugar na ito ay nakatuon sa sikolohiya ng pag-uugali ng mamimili, kabilang ang kung paano maaaring maimpluwensyahan ng mga nagbebenta ang mga mamimili at hikayatin ang mga ito na bumili ng mga kalakal at serbisyo. Ang mga marketer ay madalas na umaasa sa isang iba't ibang mga estratehiya upang makakuha ng pagsunod mula sa mga mamimili. Ang ilan sa mga pamamaraan na ito ay kinabibilangan ng:
- Ang "Door-in-the-Face" Technique
Sa ganitong paraan, nagsisimula ang mga marketer sa pamamagitan ng pagtatanong para sa isang malaking pangako. Kapag tumanggi ang ibang tao, gumawa sila ng mas maliit at mas makatuwirang kahilingan. Halimbawa, isipin na ang may-ari ng negosyo ay humihiling sa iyo na gumawa ng isang malaking pamumuhunan sa isang bagong pagkakataon sa negosyo. Pagkatapos mong tanggihan ang kahilingan, ang may-ari ng negosyo ay nagtatanong kung maaari kang gumawa ng isang maliit na pagbili ng produkto upang makatulong sa kanya. Matapos tanggihan ang unang alok, maaari mong mapilit na sumunod sa kanyang ikalawang apela. - Ang "Foot-in-the-Door" Technique
Sa ganitong paraan, nagsisimula ang mga marketer sa pamamagitan ng pagtatanong at pagkuha ng isang maliit na pangako. Kapag nakumpleto mo na ang unang kahilingan, mas malamang na sumunod ka rin sa pangalawang, mas malaking kahilingan. Halimbawa, nagtatanong ang iyong co-worker kung punan mo siya para sa isang araw. Matapos mong sabihin ang oo, tinatanong niya kung maaari mo lang ipagpatuloy ang pagpasok para sa natitirang bahagi ng linggo.
- Ang "That's-Not-All" Technique
Nakita mo na ba ang iyong sarili na nanonood ng isang infomercial sa telebisyon? Sa sandaling ang isang produkto ay naitayo, ang nagbebenta ay nagdadagdag ng karagdagang alok bago ang desisyon ng isang potensyal na mamimili. "Hindi lang iyan," maaaring magmungkahi ang negosyante, "Kung bumili ka ng isang hanay ng mga widget ngayon, maglalagay kami ng dagdag na widget nang libre!" Ang layunin ay upang gawin ang alok na angkop hangga't maaari. - Ang "Lowball" Technique
Ang diskarte na ito ay nagsasangkot sa pagkuha ng isang tao upang gumawa ng isang pangako at pagkatapos ay itataas ang mga tuntunin o pusta ng pangako na iyon. Halimbawa, maaaring makakuha ka ng isang salesperson upang sumang-ayon kang bumili ng isang partikular na plano sa cell phone sa isang mababang presyo bago idagdag sa isang bilang ng mga nakatagong mga bayarin na pagkatapos ay gawing mas mahal ang plano.
- Ingratiation
Ang diskarte na ito ay nagsasangkot ng pagkakaroon ng pag-apruba mula sa target upang makuha ang kanilang pagsunod. Ang mga estratehiya tulad ng pagpapa-flat ang target o pagtatanghal ng sarili sa isang paraan na apila sa indibidwal ay kadalasang ginagamit sa diskarteng ito. - Pagkakasundo
Ang mga tao ay mas malamang na sumunod kung sa palagay nila ang ibang tao ay may nagawa na para sa kanila. Kami ay nakikipanayam upang maniwala na kung ang mga tao ay nagpapalawig ng kabaitan sa amin, dapat naming ibalik ang pabor. Natuklasan ng mga mananaliksik na ang katumbas na epekto ay napakalakas na maaaring magtrabaho kahit na ang unang pabor ay hindi inanyayahan o mula sa isang taong hindi namin gusto.
Ano ang Sinasabi ng Pagsusuri Tungkol sa Pagsunod?
Mayroong maraming kilalang mga pag-aaral na nag-aral ng mga isyu na may kaugnayan sa pagsunod, pagsunod, at pagsunod. Ang ilan sa mga ito ay kinabibilangan ng:
- Ang mga Eksperimento ng Asch Conformity
Ang sikologo na si Solomon Asch ay nagsagawa ng isang serye ng mga eksperimento upang ipakita kung paano ang mga tao ay sumusunod sa mga pangkat. Kapag ipinakita ang tatlong linya ng iba't ibang haba, hiniling ang mga kalahok na piliin ang pinakamahabang linya. Kapag ang iba sa grupo (na nagkakasama sa eksperimento) ay pumili ng maling linya, ang mga kalahok ay sumusunod sa presyur ng grupo at piliin din ang maling linya ng haba. - Ang Pagsubok ng Pagsunod sa Milgram
Ang mga sikat at kontrobersyal na mga eksperimento sa pagsunod sa mga pamantayan ni Stanley Milgram ay nagpahayag na ang kapangyarihan ng awtoridad ay magagamit upang makakuha ng mga tao upang sumunod. Sa mga eksperimentong ito, ang mga kalahok ay nakadirekta sa pamamagitan ng tagapagsubok upang maghatid ng mga de-koryenteng mga shocks sa ibang tao. Kahit na ang mga shocks ay hindi tunay, ang mga kalahok ay tunay na naniniwala na sila ay kagulat-gulat sa ibang tao. Nahanap na ni Milgram na 65 porsiyento ng mga tao ang naghahatid ng maximum, marahil nakamamatay na mga kuryente sa mga order ng isang figure figure. - Ang Experiment sa Stanford Prison
Noong dekada 1970, ang sikologo na si Philip Zimbardo ay nagsagawa ng isang eksperimento kung saan ang mga kalahok ay naglalaro ng mga tungkulin ng mga bantay at mga bilanggo sa isang mock prison na itinatag sa basement ng departamento ng sikolohiya sa Stanford University. Noong unang dalawang linggo, ang eksperimento ay dapat tapusin pagkatapos ng anim na araw lamang matapos magsimulang magpakita ng mapang-abusong pag-uugali at ang mga bilanggo ay nababalisa at lubhang nabigla. Ipinakita ng eksperimento kung paano matutupad ng mga tao ang mga inaasahan na nagmumula sa ilang mga social role.
Mga Kadahilanan na Impluwensiyahan ng Pagsunod
- Ang mga tao ay mas malamang na sumunod kapag naniniwala sila na nagbabahagi sila ng isang bagay na karaniwan sa taong gumagawa ng kahilingan.
- Kung ang grupo ng kaakibat ay mahalaga sa mga tao, mas malamang na sumunod sila sa panlipunang presyon. Halimbawa, kung ang isang mag-aaral sa kolehiyo ay may malaking kahalagahan sa pagmamay-ari ng isang kolehiyo sa kolehiyo, mas malamang na sumama sa mga kahilingan ng grupo kahit na ito ay laban sa kanilang sariling mga paniniwala o kagustuhan.
- Ang posibilidad ng pagsunod ay nagdaragdag sa bilang ng mga tao na naroroon. Kung may isa o dalawang tao lamang ang naroroon, ang isang tao ay maaaring sumang-ayon sa opinyon ng grupo at tumangging sumunod.
- Ang pagiging nasa kaagad na presensya ng isang pangkat ay mas malamang ang pagsunod.
> Pinagmulan:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Social Psychology Alive. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Impluwensiya: Ang Psychology of Persuade. New York: Harper Collins Publishers.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Social Psychology. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psychology Applied to Modern Life: Pagsasaayos sa ika-21 Siglo. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.