Ang Pagtatakda ng Saklaw na Maaaring Tumungo sa Mas mahusay na Alok
Kapag sinusubukan mong makipag-ayos ng isang bagay, kung ito ay ang presyo ng isang kotse o isang suweldo para sa isang bagong trabaho, nagmumungkahi ang tradisyonal na karunungan na nagsisimula mataas at nag-aalok ng isang solong numero. Kung nais mo ang isang panimulang sahod ng $ 65,000, halimbawa, ang ilang mga eksperto ay maaaring magmungkahi na nagsisimula sa isang unang mataas na bilang na katulad ng $ 70,000 at pagkatapos magkaunawaan sa iyong ninanais na suweldo.
Ang isang pag-aaral ng mga mananaliksik mula sa Columbia Business School ay hinahamon ang mga estratehiyang negosasyon sa lumang paaralan at sa halip ay nagpapahiwatig na ang paglalagay ng saklaw ay maaaring mabayaran sa iyong kapakinabangan. Natagpuan ng mga mananaliksik na sina Daniel Ames at Malia Mason na kapag nakikipag-ayos sa isang deal, ang pagtatayo ng isang maliit na saklaw na madalas na humantong sa mas mahusay na mga alok kaysa magsimula sa isang solong "point" na numero.
"Sa loob ng maraming taon, tinuruan namin ang mga mag-aaral na iwasan ang pagbibigay ng mga nag-aalok ng hanay sa mga negosasyon, sa pag-aakala na ang mga katapat na tumatanggap ng mga alok na iyon ay maaaring pumipili ng pansin , naririnig lamang ang katapusan ng saklaw na kaakit-akit sa kanila," paliwanag ni Ames sa isang pahayag. "Ang aming mga resulta nagulat sa amin, upending kung paano namin ituro ang paksa. Hindi namin maaaring sabihin na hanay ay nag-aalok ng trabaho ng 100% ng oras, ngunit sila ay tiyak na nararapat sa isang lugar sa toolkit negotiator's.
Paano Gumagana ang Saklaw ng Negotiating
Kung nais mo ang $ 65,000, iminumungkahi nila na ang pagpapanukala ng saklaw na suweldo sa pagitan ng $ 65,000 at $ 70,000 ay maaaring aktwal na humantong sa mas mataas na mga alok.
Ang ganitong uri ng alok ay ang kanilang tinutukoy bilang isang "bolstering na alok." Ang iyong ninanais na numero ay nasa mababang dulo ng saklaw, ngunit ang pagpapalakas ng iyong saklaw sa itaas ng iyong target na numero ay maaaring humantong sa isang alok na talagang higit pa kaysa sa iyong paunang target.
Sa ibang mga kaso, iminumungkahi ng mga mananaliksik na ang isang "bracketing" range ay maaaring maging mas epektibo.
Kung nais mo ang $ 60,000 maaari mong ipanukala ang isang hanay sa pagitan ng $ 58,000 at $ 65,000. Bagaman maaaring mukhang ang mga potensyal na tagapag-empleyo ay maaaring agad na mag-alaga sa pinakamababang bilang na iyon at mag-aalok lamang ng halagang iyon, natuklasan ng mga mananaliksik na ang ganitong uri ng estratehiya ay maaaring magbigay ng negosyante sa isang gilid.
Paano Nakakatulong ang Iyong Pagkakatatag
Ang mga taong nagpanukala ng gayong mga hanay ay maaaring makita bilang mas matapat at may kakayahang umangkop, na kung saan ay namumuno sa mga potensyal na empleyado upang madama ang pangangailangan na tumugon .
"Ang mga negosyante ay tila intuit kung ano ang magiging magalang sa mga tuntunin ng kanilang paggamot sa kanilang katapat, at ang mga salik na ito sa kanilang sariling pag-uugali," ang mga may-akda ay nagpaliwanag sa isang artikulo na inilathala sa Pebrero 2015 na isyu ng Journal of Personality and Social Psychology. "Ang aming mga resulta ay may dokumentong tulad ng isang epekto at, sa karagdagang, ipakita na ang mga hanay ng mga nag-aalok ng may potensyal na hugis ng mga inaasahan tungkol sa kagandahang-asal ng kasunod na mga counteroffers."
Sa isang serye ng limang mga eksperimento, ang mga mananaliksik ay tumingin sa iba't ibang mga sitwasyon ng bargaining kasama ang pagtawad sa presyo ng isang kotse, pakikipag-ayos ng suweldo, upang makikipagtawaran sa isang tagapagkaloob ng kaganapan. Ang mga pag-aaral ay dinisenyo upang tingnan kung ang mga saklaw ay humantong sa mas mahusay na mga resulta kaysa sa nag-iisang presyo-point na mga alok.
Bukod pa rito, ang mga may-akda ay tumingin sa iba't ibang uri ng mga alok na hanay at ang kabuuang epekto sa proseso ng negosasyon.
- Alok ng Point: Sa ilang mga kaso, ang mga kalahok ay sinabihan na manatili sa nag-aalok ng nag-iisang presyo.
- Mga Alok ng Backdown Range: Ang iba pang mga kalahok ay sinabihan na gumamit ng isang range na bumababa mula sa isang punto. Halimbawa, kung nais mo ng $ 100 isang oras, magmungkahi na maaari mong tanggapin sa pagitan ng $ 80 at $ 100 isang oras. Natuklasan ng mga mananaliksik na ang ganitong uri ng alok ay humantong sa isang mas masahol na pakikitungo, ngunit mas mahusay na mga kinalabasan ng relasyon.
- Alok ng Bracketing Nag-aalok: Ang ilang mga kalahok ay sinabihan na mag-alok ng hanay na sumasaklaw sa ninanais na numero. Kaya kung nais mong $ 100 isang oras para sa isang serbisyo, ikaw ay nag-aalok sa pagitan ng $ 90 at $ 110. Ang mga resulta ay nagpapahiwatig na ang ganitong uri ng alok ay hindi humantong sa maraming benepisyo sa isang nag-aalok ng punto, ngunit nagreresulta sa mas mahusay na mga resulta ng relasyon.
- Nag-aalok ng Mga Bolstering Range: Sa iba pang mga kaso, ang mga kalahok ay sinabihan na magpakita ng isang saklaw na nagbabawas sa nais na halaga. Kaya kung nais mong $ 100 isang oras, ikaw ay nag-aalok ng isang hanay sa pagitan ng $ 100 at $ 120. Nagdulot ito ng mas mahusay na mga nag-aalok kaysa sa single-point na alok at walang pangkalahatang epekto sa mga kinalabasan ng relasyon.
- Nag-aalok ng Bumped Up Point: Sa diskarteng ito, ang mga kalahok ay sinabihan na magbigay ng isang solong, ambisyosong numero. Kaya kung nais mong $ 100 isang oras, gusto mo sa halip ay humingi ng $ 120 kada oras. Ang diskarte na ito ay humantong sa higit na relasyon relasyon at nagresulta sa higit pang negotiating impasses, ngunit inaalok walang mga benepisyo sa isang solong, makatotohanang nag-aalok ng point.
Kaya batay sa mga resulta ng mga eksperimentong ito, ang iyong pinakamahusay na mapagpipilian kapag ang pakikipag-ayos ay maaaring gamitin lamang ang isang alok na bolster na hanay. Kung gusto mo ng 15% na diskwento sa isang item, hilingin sa halip na% 15 hanggang 20% na diskwento. Maaari kang makakuha ng isang mas mahusay na alok kaysa sa kung manatili ka lamang sa isang numero o magmungkahi ng labis na agresibong numero. Magtanong ng labis, at maaari mong mawala ang deal at itaboy ang iyong kasosyo sa negosyante upang lumayo. Humingi ng masyadong maliit at maaaring hindi mo makuha ang alok na talagang gusto mo. Nag-aalok ng isang saklaw na nagsisimula sa kung ano ang gusto mo at nagpapahiwatig lamang ng kaunti pa, gayunpaman, ay maaaring humantong sa pagkuha ng alinman sa iyong gusto o higit pa kaysa sa iyong unang inaasahan, lahat nang walang damaging ang iyong kaugnayan sa iyong kasosyo sa negosasyon.
"Ang mga nag-aalok ng saklaw ay maaaring minsan ay isang epektibong paraan ng paghingi ng higit pa nang hindi pagmamaneho ang iyong kapwa," iminungkahi ni Ames.
Pinagmulan:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem Anchoring: Informational and Politeness Effects of Range Nag-aalok sa Social Exchange. Journal of Personality and Social Psychology, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Room ng Balita sa Paaralan ng Negosyo ng Columbia. 2015. Kapag Nagtapos ito sa isang Numero ng Pagbubukas, Minsan ang Pinakamagandang Bargaining Ilipat Ay Mag-alok ng Dalawang. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.